营销背后的逻辑原理:客户思维

时间:2018/5/3 15:26:51  作者:Mho  来源:守望幸福  查看:56458  评论:0
内容摘要:营销背后的逻辑原理;什么是营销背后的逻辑原理呢?有两点,第一点是,需求对等;第二点是,客户思维。客户思维,是相对于“产品思维”来说的,产品思维强调的是,产品的品质如何的好,产品的价格如何的优惠, 而客户思维,说的是,客户关心什么,能给客户带来什么好处?
    营销背后的逻辑原理;什么是营销背后的逻辑原理呢?有两点,第一点是,需求对等;第二点是,客户思维。客户思维,是相对于“产品思维”来说的,产品思维强调的是,产品的品质如何的好,产品的价格如何的优惠, 而客户思维,说的是,客户关心什么,能给客户带来什么好处?
    举一个案例,一个关于一位老太太在超市门口卖辣椒的案例。我们都知道在超市里面是有很多蔬菜的,各式各样的种类非常的丰富,辣椒也是一样,超市里也是有辣椒的。在一般人看来,拿着辣椒到超市门口卖,应该是不合适的,而且是很难卖出去的,毕竟在大多数人看来,超市里面的,蔬菜的来源比较正规一点,品质比较好一些,要买的话,应该会选择在超市里买。但是这位老太太却很的把辣椒被卖完了,而超市里面的辣椒,到了晚上还是没有卖完。这是为什么呢?
    老太太是这么卖的。当有人经过它的辣椒摊位的时候,她就会很热情的打招呼,询问客人要不要辣椒。比如遇到一个小伙子就问:小伙子,要不要买辣椒呢? 那个客人就会问,你的辣椒辣不辣呢?老太太说,老太太就会说,这些辣椒,嫩的辣椒不辣,老的辣椒比较辣。这样,很快的客人就挑选了一些辣椒买走了。过了一会又有人来买辣椒,客人还是会问,你的辣椒,辣不辣呢?老太太就会说,个头比较大的辣椒不辣,小个的辣椒,比较辣。于是,客人又买走了一批。过了一会,又来了客人,客人还是问,这些辣椒,辣不辣?老太太回答,青的辣椒不辣,红的辣椒比较辣。于是客人又买走了一批。过了一会,又来一些客人,客人还是问相同的问题,辣椒辣不辣?老太太回答,摸起来软的辣椒,不辣;摸起来硬的辣椒,比较辣。就这样,老太太用一个上午的时间就把辣椒全部卖出去了,而超市里的辣椒卖一天都卖不完。
    为什么老太太能那么快的把辣椒全部卖完呢?老太太卖辣椒这个案例,也许不是真的,也许只是杜撰的,但是案例当中她运用到了营销背后的逻辑原理。这个营销的逻辑原理就是客户思维。老太太并没有向客户推销她的辣椒有多好多少,比如,自己种啊,什么环保啊,不打农药呀,什么土辣椒之类的;也没有向客户推销他的辣椒有多便宜;更没有,用自己年老来博得客人的同情,而买自己的辣椒。她只是,运用了客户思维,从客户的角度出发思考问题。
    总结出来的经验呢,就是,当客户提出A或者B的问题的时候,我们应当提供A 和B 两个选项,让客户自己选择。案例中,当客户问辣椒辣不辣的时候,老太太给辣椒分了两类,分出了两个选择。比如,嫩的辣椒不辣,老的辣椒比较辣。当客户把老的辣和嫩的辣椒都选完之后,老太太又把剩下的辣椒进行分类,分成了两项,比如,个头大的辣椒,和个头小的辣椒。当大个的辣椒和小个的辣椒被客人选走之后呢,老太太又把那剩下的辣椒分成了两个选项,分成了两类。当后来客人在问辣椒辣不辣的时候,老太太就说,青辣椒不辣,红的辣椒比较辣,于是,红辣椒和青辣椒就被选走差不多了。客人再来的时候,客人问辣椒辣不辣的时候,老太太又对辣椒进行了分类,摸起来软的,那就不辣,摸起来硬的辣椒比较辣。这样剩下的辣椒又被选走了。以上的案例,就是客户思维,从客户的需求出发,让客户得到好处,而不是用产品思维,拼命地展示产品的卖点和低价格。

在网上看到一篇《卖辣椒的销售技巧》,可以参考一下。