三段三步法

时间:2017/5/24 15:36:30  作者:Mho  来源:守望幸福  查看:56506  评论:0
内容摘要:第一段:客户的直接痛苦!第二段:客户的延伸痛苦与关联痛苦!第三段:客户的直接收获、延伸收获、关联收获!
三段三步法


三段三步法:

第一段:客户的直接痛苦!
第二段:客户的延伸痛苦与关联痛苦!
第三段:客户的直接收获、延伸收获、关联收获!

第一步:开放式沟通:有问有答,目的是收集信息!
第二步:引导式沟通:有问必答,目的是得到确认!
第三步:总结式沟通:无问无答,目的是集中焦点!

延伸痛苦:时间上的延伸,比如:5年后,10年后,客户会怎么样。
关联痛苦:空间上的延伸,比如,对客户的父母、伴侣、孩子、朋友等等身边人的影响。


一段一步法:开放式沟通,寻找当下客户遇到的困难和痛苦!
一段二步法:引导式沟通,确认客户当下遇到的困难,一般要求 5 条以内!
一段三步法:总结式沟通,聚焦客户的 3 条直接痛苦!


二段一步法:对一段三步法问题进行延伸痛苦或关联痛苦的开放式沟通!
二段二步法:对二段一步法的延伸痛苦、关联痛苦进行引导式沟通,得到客户的再次确认!
二段三步法:对二段二步法的确认性问题进行总结性的陈述!


三段一步法:对二段三步法总结的痛苦进行客户价值的开放式沟通!
三段二步法:对三段一步法的客户美好价值进行再次确认!
三段三步法:对三段二步法的客户价值进行总结性陈述!


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