顾客拒绝的5条理由心理分析与正确话术应对

时间:2014/9/17 11:53:28  作者:Mho  来源:原创  查看:88886  评论:0
内容摘要:说这样话的顾客首先表明顾客在过去购买产品的日子里,或多或少都被一些不负责任的销售人员欺骗过,所以在沟通的过程当中首先要树立顾客购买产品的信心,然后再采用体验的方式消除顾客购买产品的疑虑。
拒绝理由1:“价格太高了。”
顾客心理动机:
1.我想获得更多的优惠。
2.产品价格也太高了,得便宜些!
3.这个产品的价格与产品本身不等值,不值那么多钱。
4.我就是随便看看,用价格高来脱身!
化解话术:
A:只是因为价格吗?
B:除了价格还有其它的吗?
C:姐,一分价钱,一分货,像您这么有身份,有地位的成功女性(白领,有气质,优雅,富态)当然要选择适合您身份的产品对吗?太便宜的怎么拿出手啊!再说了,便宜没好货您说对吧!
D:同样价钱,我们的品质是最好的!
E:化妆品便宜的都是含铅贡对身体有害的,您敢要吗?我们的是纯天然的。
点评
说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下砌的沟通方法,了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可上施术化解顾客消费疑虑。
 
拒绝理由2:“产品太贵了。”
顾客心理动机:
1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿;
2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱;
3.我很想买,可是价格太高了,我负担不了;
4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身。
化解话术
A:我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。
B:我们的服务到位,环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务,环境,价格,品质...唉,我如果有钱的话,绝对不敢去。
C:是的,刚接触这个品牌的时候,我也觉得贵,可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候,我就觉得产品不是贵不贵的问题,而是能不能帮助顾客解决问题,您说对吧?
D:您和什么样的产品相比较?
E:那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?
点评
当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠。如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表示顾客没有购买产品的欲望。具体的回应应根据具体的情况而定。
 
拒绝理由3:“我没有钱。”
顾客心理动机:
1.价格太高,我想获得更多的优惠。
2.我现在确实手头很紧,没有那么多的钱。
3.对介绍的产品不感兴趣,不想购买。
4.我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些。
5.过去不是怎么爱花钱,现在突然花这么多的钱,一点都不值得。
化解话术
A:是---100万是没有,不过这一点钱还能难倒你?
B:没有钱买大的套盒,客装也可以呀!
C:钱不是省出来的,女人不能说没有钱就不去打扮对吧!要不然要老公干嘛?
D:姐,很多女性都是说,自己没有钱,为家为老公省着,省到最好,钱是省出来了,可是老公却拿着钱去开会了(开房约会)。
点评
遇到此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么?然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑,比如幽默的向顾客说姐100是没有,像您这样有身份有品位的女士,这点钱还会在乎吗?还可以使用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱,老公也会花的,只是花的地方会给你没有安全感,然后举例说明即可。一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购买产品的意识和下定决定购买产品。
 
拒绝理由4:都是说的是挺好,可是用的时候根本不是那样!
顾客心理动机:
1.我遇到像这种不负责任的销售人员多了。
2.你说的功效也太夸张了吧?
3.我不相信产品有那么好的功效!
4.我就是过去太容易相信别人才会被人欺骗,现在我都提高了警惕还想骗我,没门儿!
化解话术
A:那您用的是怎样的效果?能说给我听吗?
B:您若是觉得不放心的话您可以先化验一下,有效果您再要好吗?
C:是的,我承认市场上是有一些人不负责任,可这也并不能代表全部啊!
D:怎样您才能相信呢?
点评:
说这样话的顾客首先表明顾客在过去购买产品的日子里,或多或少都被一些不负责任的销售人员欺骗过,所以在沟通的过程当中首先要树立顾客购买产品的信心,然后再采用体验的方式消除顾客购买产品的疑虑。
 
拒绝理由5:老板太吝啬(抠门)了。
顾客心理动机:
1.随便说说。
2.为了降价。
化解话术
A:呵呵!我们老板怎样就不吝啬了?
B:呵呵!要是太大方小店不是早就关门了?
C:关键是产品好,服务好才重要,您说对吗?
点评
遇到此类型顾客首先要明确一点,说这样话的顾客大多不是说老板的吝啬,目的只是为了降价,所以要以微笑报以回应,然后转移顾客的话题,使顾客的关注点转移到产品质量或服务上,这样就能收到很好的沟通效果。
 

相关评论