淘宝买家分类及营销经验(3)

时间:2013/10/30 16:47:48  作者:未知  来源:网络  查看:88912  评论:0
内容摘要:有一次和一群朋友闲聊的过程中,我问我朋友,你们如果在淘宝开店,打算把商品卖给男人还是女人呢?大家异口同声的说: 女人!现在淘宝上60%多的买家都是女性,女人的钱好赚,因为女人花钱太感性。女人自己也说,对,花钱可以带来快感。其实男人也一样。

第七种:习惯型买家

特点:昨天、今天、明天,天天都不问就买

    说天天购买是有些夸张,但是淘宝有些商品确实有独特性,会让买家形成思维定势不断地重复购买,其实,什么是习惯型呢?比如购买点卡、充值卡等。有些网络游戏的玩家在淘宝买点卡的时候是习惯性的,他们在第一次选择后,往往出于方便,凭以往的习惯和经验购买,这种购买不容易受他人影响,而且一般很少和卖家沟通,交易的过程也十分迅速。尤其是淘宝网对点卡类支持自动发货功能,习惯型的买家购买过程中不需要等待,就更容易增加购买的粘性。

见招拆招:店铺风格类型102年不变!

    习惯型买家是我们每个卖家梦寐以求的对象。对于这类买家,卖家们必须保持住自己店铺产品的特性、品质及良好的服务,还得经常了解客户购买和使用产品的情况。比如,如果有的顾客购买魔兽点卡成为习惯,但是其中某一个月该店铺试图转型卖其他游戏的点卡,那么就算过一段时间后店铺继续出售魔兽点卡,这个买家也可能永远流失了。

第八种:感情型买家

特点:他们是你最忠诚的客户

    什么是感情型买家?是因为这类买家对个人感情看得极重。从购买心理的角度分析,这类买家同卖家之间的交往以亲情、热情和共同喜爱为特征。

见招拆招:每个买家都认为他是我最好的朋友!

    研究发现,感情型买家通常比深思熟虑的买家购买更多,其流失率比较低。因此,打造符合店铺自身特色的品牌文化和情感氛围,也显得日益重要。互联网使交往变得更加容易,但却常常造成人与人之间直接接触机会的丧失。让买家认为你们彼此的关系已经超越了交易本身,是吸引感情型买家的关键点。掌柜们应该和这类顾客逐渐熟识,全身心投入谈话并且保持自己的个性,另外可以经常联络,或者在特殊日子送上小礼物,哪怕是一句真心的问候。例如,对于有宝宝的买家,在发货时附上几颗棉花糖或者小玩具,能够有效地贴近买家的心哦!

第九种:随意型买家

特点:老实人,好商量

    这类买家或者缺乏购买经验,或者平时购物甚至点菜都没有主见,往往是随意购买或奉命购买。这类买家通常喜欢得到别人的指点,尤其是得到客服的帮助,也乐于听取客服的介绍和建议,因为他们对商品一般不过多挑剔,所以很少亲自去检验和查证商品的质量。

见招拆招:提出你的意见,帮他拿个主意!

    淘宝网也发现了这个购买的特点,提供了掌柜推荐这项功能,旺铺模式的掌柜推荐页面,会出现在每个宝贝描述的下方或者在店铺最中间的推荐位上,买家浏览商品及店铺时第一眼就能看到这些被推荐的商品。同时,淘宝还提供了橱窗推荐功能,当买家选择搜索或者点击我要买根据类目来搜索时,橱窗推荐商品就会出现在页面中。橱窗推荐就和商店外边摆的物品一样,更容易被大家看到。商场里的最显眼的位置放的物品,是不是很重要呢?另外,淘宝还提供了多种收费推广的方式,例如直通车竞价排名,都是利用了推荐的功能。

    如果买家已选择了你的店铺,但是却不知道自己到底要买什么产品而咨询客服,那么能不能留住客户的关键就在于能否提供中肯而有效的建议!这类买家通常自己拿不定主意,所以客服可以视情况帮他下决心,如此既可节省时间,又可增加对方的信心!

    学会了这些,但是没有顾客怎么办,这是各位淘宝卖家的同样的心声,那就需要将自己的店铺推广出去,让买家们知道自己的店铺,进而进来光顾了

A、建立具有真正的、相关价值的宝贝关键词。你设计的内容是仅仅针对搜索还是仅仅针对你的访客和顾客?答案是两者都包含在内。

B、关键词的位置尤为重要,其中的店铺公告、促销区等相关地方都可以插入。

C、最重要的就是宝贝名称本身。上架宝贝应该如何命名,才能让买家在搜索的时候更加容易找到你的商品?小妹认为,可以参考淘宝商品分类里的热门关键词,放到你的商品名称里面,也可以加入品牌名、功能描述等等内容,同时,把自己当成一个买家,假设自己要到淘宝买自己的宝贝,会搜索什么样的宝贝名称,再以此为命名原则,给自己的宝贝正确命名。

    总之,一个宝贝的名称上面是可以做很多文章的,只有在这上面花的心思越多,才越能让新手卖家的宝贝被搜索到的几率越大,才会快速增加你的店铺流量。

    有了流量,再对店铺进行有效经营管理,才能把流量转化为成交。

    流量如何才能成功转化为成交量?

    有家网上商店自认为SEO做得很好,要排名有排名要流量有流量,可是每天就是没有几单成交。

    他们开始找原因,也许是排名还不够好?

   再去多买点广告?

    全错了,我认为这个时候应该想想为什么在有流量的情况下没有成交,也就是说问题在于 如何提高网上商店的访问/销售转化率。

    一家专业调查机构对网上购买行为的调查报告中称: 79%的消费者不会在网上商店购买一个没有详细描述文字、图片的商品。

    这说起来很简单,却很少得到重视。

    你所提供的信息的详尽程度和质量直接影响你的盈利。下面共享一些数据以证明这点:

    一个买家在浏览网上商店时希望看到的信息:

1. 商品的详细用途和功能 67% (标准是比你的竞争对手更详细)

2. 工作环境信息 61% (如果你不写清楚,让一个WinXp用户买了一套苹果电脑才能使用的软件)

3. 产品附件清单 61% (比如手机,带几块电池?有几张MINISD?都要写清楚。)

4. 不同的规格、型号的信息 58% (比如同一款笔记本的不同颜色)

5. 商品的质量认证文件、标准认证 51% (让买家买得放心)

6. 商品的制造商信息 48%(对你的商品更加可信)

7. 商品的特点、特性、不同于其它商品的地方 45% (让买家对你的商品产生差异化的兴趣)

8. 清晰的、各个角度的大号图片 31% (刺激买家的购买欲望)

9. 使用流程说明 27% (你太贴心了)

    如果你不向买家提供这些信息,他们就很可能关掉你的网站跑到你的竞争对手那里去,或是直接到商品的生产厂家的网站去寻找信息和你永远说拜拜了。


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