淘宝买家分类及营销经验(2)

时间:2013/10/30 16:47:48  作者:未知  来源:网络  查看:88913  评论:0
内容摘要:有一次和一群朋友闲聊的过程中,我问我朋友,你们如果在淘宝开店,打算把商品卖给男人还是女人呢?大家异口同声的说: 女人!现在淘宝上60%多的买家都是女性,女人的钱好赚,因为女人花钱太感性。女人自己也说,对,花钱可以带来快感。其实男人也一样。

第三种:冲动型买家

特点:不看疗效看广告!

    有一次和一群朋友闲聊的过程中,我问我朋友,你们如果在淘宝开店,打算把商品卖给男人还是女人呢?大家异口同声的说: 女人!

    现在淘宝上60%多的买家都是女性,女人的钱好赚,因为女人花钱太感性。女人自己也说,对,花钱可以带来快感。其实男人也一样。有这么一种买家,他们购物时完全被冲动战胜理智,经常买一些用不着的东西,广告及旁人的意见会影响他们的买卖决定。这种买家买东西时完全凭借着一种无计划的、瞬间产生的一种强烈的购买渴望,以直观感觉为主,新产品、新服务项目对他们吸引力较大,90后买家在这类买家里占据很多份额。由于这样的顾客一般对接触到的第一件合适的商品就想买下,而不愿做反复比较选择,因而很快做出购买决定。

见招拆招:商品要让她们有一看就想要的冲动!

    由于此类买家在选购商品时,易受商品外观质量和广告宣传的影响,所以毫无疑问,做好商品的描述和店铺装修就成了重头戏。人的信息量80%来源于视觉,就算不是冲动型的买家也喜欢逛漂亮的店铺哦!

第四种:舆论型买家

特点:别人怎么想的?

    这类买家有一个鲜明的特点:愿意猜度别人的想法。他们不仅关系商品本身,还关心有多少别的买家买了这个商品,关心别人对这个商品是怎么看的。淘宝现在在搜索时推出了人气商品、聚宝盆等,让每个人都能看见别人公开的收藏夹。这些都是能够契合舆论型买家心理的地方,这类买家非常在意周围人对商品的评价,所以他们的购买行为常受他人意见的左右。比如在淘宝,以前带有瑞丽字样的衣服非常好卖;淘宝还提供了一个功能,可以看到别的买家在看某件商品的同时还看过什么商品,这些都是根据买家从众心理而研发的哦!

见招拆招:大家好才是真的好!

    既然这类买家的购买决定易受外部刺激的影响,那么客服就要用积极的态度,给予买家强有力的正面暗示,而且,遇到这种顾客,客服不仅可以把商品的功能、外界的广告宣传尽量显示,而且也可以把商品销售以来别人的好评展示出来。另外,淘宝还有超级买家秀这个功能,很多有旺铺的店铺专门把超级买家秀作为一个页面展示出来,都是在增强买家的信心,同时也能起到很好的口碑相传的效果。

第五种:VIP型买家

特点:花一分钱我也是上帝!

淘宝上有一些妄自尊大的买家。这样的买家通常非常自信,认为自己最重要,自己的看法全部正确,往往给人一种目中无人的感觉。在他们自己的世界里,他们是世界的统治者,因此买东西时一旦感觉到卖家轻视他,他们的抵触心理就很强烈。

见招拆招:我的地盘您做主!

    对这样的顾客,我们要尽量顺从他的意见,尽量要让他有国王的感觉。当这种顾客自充内行的时候,客服一定要沉住气,让顾客畅所欲言,尽量表示赞同,鼓励其继续说下去买家得意忘形的时候便是最佳的推销时机!另外,给他们VIP的称号也是个不错的主意。VIP是Very Important Person 的缩写,直译就是 非常重要的人、重要人物、大人物,当这类买家享受到店铺特别提供的专项服务意见购物的优惠方案时,他们更容易产生心理的满足感。 如淘宝推出的 VIP特享商品活动就抓住了买家的这个特点,当我们看到自己已获得 VIP白金卡时,实在忍不住要去看看到底有什么优惠呢?相信大多数人也是这样哦!

    有的朋友问,个人店铺能不能推出VIP功能呢?没问题!淘宝网的网店版已经提供了这种功能,打开 网店版,我们能够看见买家级别设置,给予符合某种条件、例如购物满100元的客户某种VIP称号,能够有效地吸引买家重复购买。当然,有条件的店铺可以发行自己的实物VIP卡,这样效果比虚拟的VIP卡要好得多。

    另外,VIP型买家不满意的时候经常说 你必须怎样怎样、找你们老板来诸如此类的话,对于这种情况,比较有效的办法是绵里藏刀:一方面要在感情上予以安抚,另一方面要在适当让步的时候坚持原则。

第六种:谨小慎微型买家

特点:凡事必想:可靠吗?

    随着整个电子商务环境中的交易可信度、物流配送和支付等方面的不断完善,越来越多的人加入到网购中来,但是同线下交易相比,网络交易还有很大的发展空间。淘宝每天都有很多新买家加入这个到行列中,这类顾客疑虑重重。另外,还有些顾客生来行动谨慎,挑选商品时动作缓慢,左右比较拿不定主意,还可能因犹豫而中断购买,甚至购买后还疑心受骗上当。对这样的顾客,我们应该怎么办呢?

见招拆招:我是你最诚实而热情的朋友!

    如果在线下购物,销售人员首先需要观察客户的表情,有针对性鼓励客户,给客户以亲切的感觉。在淘宝网上,买家看不到卖家的笑脸,但是店铺的界面一定要做得友好,客服一定要让买家感觉到自己的笑脸,可以寻求相互之间的共同点,让买家把自己当成朋友,从而排除客户紧张的情绪,尽量让买家心理放松下来。然后再中肯地介绍自己的产品,注意不要过于夸大其辞,否则会适得其反。另外,也可以通过一些有力的证据向买家证明自己的实力。比如有的卖家把自己的进货单和实体发货单都拍了照片发到网上等方法都可以试下。


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