浅谈淘宝定位,其实你不懂营销

时间:2013/7/31 17:29:12  作者:未知  来源:网络  查看:88930  评论:0
内容摘要:既然都是屌丝,而且做淘宝的大多数也没啥文化,就别装逼了,承认吧,努力发现自己的不足,奋斗吧!出了淘宝,很多淘宝卖家,你什么都不是!未来,商务不分线上线下,定会有很多淘宝从业者失业。

第一部分,大部分淘宝卖家其实不懂营销

   现在很多人都说谈爆款太没深度,个个开始谈营销了,淘宝大卖家们也纷纷进行“整合营销”了,其实就是整合流量(推广三板斧钻展直通车淘客+适用中心+站外广告+微博+手机淘宝等等能想到的流量)+打折(聚划算),一看明明就是“整合促销”嘛,还号称“整合营销”玩的不亦乐乎.

   前不久看到有人说 成功=40%定位+40%产品+20%营销,是比较成功卖家写得,还传得很火.小编却不这样认为。

   首先科普下什么是营销?营销就是发现消费者需求,并通过创造、传播、传递与交换能满足消费者需求的产品与服务的过程。

   营销基本流程是:市场分析—STP(市场细分、选择目标市场、市场定位)—4PS营销组合策略(产品、价格、渠道、促销)—市场营销计划—产品生产—营销过程控制与执行—售后反馈。定位只是STP的 一部分,产品只是4PS营销组合一部分,既然把他们从营销中拿出来,来个这样的公式:成功=40%定位+40%产品+20%营销,又从何说起。

    网上开个店,工厂拿点货来卖,那是零售,也就是销售,销售就是将产品传递给有需要的顾客,获取回报的过程,不要把销售和营销相混淆。所以,如果把上面公式变成:成功=40%定位+40%产品+20%销售,那还差不多。
    虽然这个公式很可笑,但也不是一无是处,至少可以说互联网人已经意识到定位的重要性,我也装装大神谈谈定位。

第二部分,为何需要市场定位
    定位最初含义是在消费者心智中占据一个有利的位置,在信息如此对称,产品同质化如此严重的时代,如果你还以为拥有独特卖点的产品就能立足于未来竞争,也未免太天真了,USP(独特销售主张)的提出已经接近100年,现在还谈产品为王也未免太过时了。就算你有卖点多独特的产品,等你的产品一火,立马会出现2个以上一模一样的产品声称比你质量更好价格更便宜,瓜分着你销售份额,消费者立马会忘记你,奔向他人....
    所以,我们需要“攻心”,在消费者心智中占据一个有利的位置,在消费者潜意识中植入“我们的产品是最好的”....人总能够记住第一,但没法记住第二。

    你知道第一个上太空的中国宇航员是谁?杨利伟,第二个呢?第三?...

    世界第一高峰?珠峰,第二个?.

    你会记得你的初恋情人,但不易记得第二个。因为第一在人的心智中占据了最高层,无法被轻易撼动,第一永远是最好的,第一就是行业的代名词。所以,成为第一,就是定位。
    看到这你可能会说,我是小卖家,根本没法成为第一啊,你这些屁话对我有什么用?
    经常遇到这种sb的思维,我可以断定有这种思维的卖家永远没有出头之日,哪个大卖家不是从0成长起来的?总会有些小卖家看贴子后抱怨“还是大卖家玩得的啊!唉,我们小卖家如何如何....”对于这种人真是无力吐槽,公平是靠自己争取而不是施舍,有一句话叫做“公平是靠拳头打出来的!”往往抱怨的人都毫无成就之人,就如目前很多人自己没啥能力,却抱怨社会不公平,做淘宝抱怨的人也一样,自己没啥能力一个小店都做不起来却抱怨淘宝不公平、坑爹....扯远了,谈正事。从未来趋势来看,消费已经越来越个性化,特别是90后,他们追求与众不同,有独特的消费观,消费行为越来越个性化,这对中小卖家就是机会。中小卖家应该去寻找消费者心智中的空白,进行差异化,提出别人未曾提及的概念,通过运营、推广、产品包装、客服用语、店铺视觉等等将你的概念植入消费者的心智之中。
 

第三部分,如何定位

    首先,你得明确你的消费者是谁。
    只有明确消费者是谁,你要为哪类消费者服务,才能去研究他们需求;发现他们的需求,你才能知道他们需要什么样的产品,才能去研究他们在什么地方活动,才知道通过何种渠道将信息传播给他们。

    其次,明确竞争对手是谁。

    定位其实就是以竞争为导向的竞争战略,所以第二步明确竞争对手,明确竞争对手有何优势,避开其优势,进行差异化,开辟别人未涉足的领域,建立自己的优势—这就是定位。

    对于淘宝而言,要进行市场定位,先分析类目TOP50店铺爆款,看看他们店铺风格,他们打的是什么概念,当然目前很多类目可以发现行业前10可能80%都是低价。如果一个新进入的小卖家还去玩低价,那我只能说你没救了。

    举例:如何找市场空白。

    最简单的方法:价格维度分析,查看类目top50店铺的爆款价格区间(下方数字为举例瞎编)

浅谈淘宝定位,其实你不懂营销

比如,top50店铺的爆款价格区间如上图所示,那么竞争强度较低的为60元左右,再结合生意经成交量分析,如果市场容量较大,那么可以初步选定价格区间。

    同价格维度:店铺风格分析

    如果选定了价格区间,60元左右,那么,你的竞争对手的就是价位60元左右的店铺,而那些9.9元,19.9元的可以通通无视了,买9.9包邮的买家99.9%不会买你那60多元东西。现在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店铺风格(备注:你的规模越小,就需要分析越多的店铺)

浅谈淘宝定位,其实你不懂营销

   


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